2%的銷(xiāo)售第1次接洽就完成；3%的銷(xiāo)售是第1次跟蹤完成；5%的銷(xiāo)售是第2次跟蹤完成；10%的銷(xiāo)售是第3次跟蹤完成；80%的銷(xiāo)售是第4至11次跟蹤完成！但80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。請(qǐng)記�。�80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。

1、主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)

跟蹤客戶(hù)遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶(hù)，而不是“被動(dòng)”的等待客戶(hù)的召喚。舉例來(lái)說(shuō)：很多銷(xiāo)售員給客戶(hù)發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開(kāi)始“守株待兔”，希望客戶(hù)會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶(hù)溝通，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作?

這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶(hù);另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶(hù)的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶(hù)沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱(chēng)，客戶(hù)也無(wú)從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶(hù)很多時(shí)候是不能、或者沒(méi)有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，那么客戶(hù)更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!

2、堅(jiān)持與客戶(hù)的溝通和聯(lián)系

跟蹤客戶(hù)是全方位的、多形式的跟蹤客戶(hù)，不管是電話(huà)、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶(hù)至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，又能很好的提醒客戶(hù)“我們的存在”，客戶(hù)一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去，就是勝利!

3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)短信息

這是筆者跟蹤客戶(hù)的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶(hù)(包括已經(jīng)簽單的客戶(hù)，即將簽單的客戶(hù)，重點(diǎn)跟蹤的客戶(hù)，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶(hù))逐一發(fā)送問(wèn)候。