如果逼單失敗，那么你的整個(gè)業(yè)務(wù)也會(huì)隨之宣告失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程。

“逼”要掌握銷(xiāo)售技巧，不能操之過(guò)急也不能，也不能慢條斯理，用過(guò)張弛有度，步步為營(yíng)。

逼單，首先要確定你的客戶是否具備逼單的三大條件

1

興趣：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲

2

財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3

決定權(quán)：客戶擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)

一旦客戶掌握上述三個(gè)條件，那恭喜你，你可以進(jìn)行逼單了。

整個(gè)逼單過(guò)程一般要走這幾個(gè)環(huán)節(jié)

一、確定環(huán)節(jié)

首先要確定客戶的基本信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

1.誰(shuí)買(mǎi)（誰(shuí)有買(mǎi)東西的決定權(quán)）

2.誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終的刷卡人）

3.確定意見(jiàn)輔助人（他們一般對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有起到很大幫助，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）

4.通過(guò)客戶的穿著打扮初步確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)力

二、詢問(wèn)了解環(huán)節(jié)

客戶保持沉默，也沒(méi)有表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況。

1.確定檔次的需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格定位

2.客戶的裝修面積，意向產(chǎn)品所占的比例

3.詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格、顏色、價(jià)格、質(zhì)量），對(duì)其中某一點(diǎn)有疑問(wèn)，一定要針對(duì)此問(wèn)題及時(shí)說(shuō)服

4.確定付款方式，那種付款途徑（刷卡或現(xiàn)金）

三、逼單環(huán)節(jié)

1.緊追不放，等客戶作決定

很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的介紹后，都會(huì)表示再考慮一下，或者說(shuō)下次再來(lái)。

這時(shí)候，作為銷(xiāo)售人員要緊追不放！

可以對(duì)客戶說(shuō)：XXX，請(qǐng)您好好考慮，我會(huì)在這里等候您考慮后的回復(fù)，并且提醒他，自己必須留在那回答他是所有問(wèn)題。

2.巧用問(wèn)句進(jìn)行催促

在客戶表示需要在考慮一下的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)用問(wèn)句進(jìn)行催促，這時(shí)你可以這樣問(wèn)：“先生，您說(shuō)要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的，對(duì)嗎？”

詢問(wèn)之后要給客戶留出做反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)榻酉聛?lái)客戶的回答通常會(huì)給你的下一句話起到很大的輔助作用。z

接下來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)考慮客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我假設(shè)您會(huì)考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”這里的“考慮”要用緩緩地說(shuō)出口，并且以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。

接下來(lái)，銷(xiāo)售需要列舉一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后，客戶的心已經(jīng)很動(dòng)搖了，想購(gòu)買(mǎi)但是不肯下單，你可以試探一下客戶是不是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題不愿成交“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？”

如果是因?yàn)檫@個(gè)原因，那么銷(xiāo)售可以根據(jù)公司的政策適當(dāng)處理，如果不是這個(gè)原因，那么就不要提成價(jià)格上的政策支持，而是了解原因，逐個(gè)擊破。

3.提出問(wèn)題關(guān)鍵

我們常說(shuō)打鐵趁熱，做銷(xiāo)售也是如此。

（1）如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，不要讓其滋長(zhǎng)下去。

你可以說(shuō)：“實(shí)在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細(xì)，沒(méi)有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說(shuō)一下嗎？”

這樣，既顯得銷(xiāo)售人員態(tài)度認(rèn)真，負(fù)責(zé)，又可以把話接下去，使客戶愿意看樣品。

（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶還可以采取直接了當(dāng)?shù)姆绞皆儐?wèn)，“您先不要這樣想，您先看看這個(gè)樣品。這款產(chǎn)品的特別之處是……”。

這就是進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。

（3）可能客戶從你的解說(shuō)中捉住了關(guān)鍵疑點(diǎn)，一直定不下心購(gòu)買(mǎi)。

這時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道考慮解決問(wèn)題的辦法。

銷(xiāo)售人員要設(shè)法摸清楚客戶最后的考慮點(diǎn)是什么，站在客戶的角度思考問(wèn)題。

這樣的逼單技巧，你學(xué)到了嗎？具體的執(zhí)行還需要根據(jù)當(dāng)場(chǎng)的客戶反映情況來(lái)靈活運(yùn)用。