一、守價

客戶殺價的原因:

1、對行情不了解

①怕買貴，怕吃虧

②不專業(yè)，不能分辨價格

③對產(chǎn)品理解不透徹

④對行情陌生

對策:

面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌,使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。

2、習慣性思維

買件衣服都還價,更何況裝修

對策:

我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維，并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì),在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算,關鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶.

3、預算確實較低

還差錢

對策:

這部分客戶有2點已經(jīng)確定：

1)預算相差不會很多，房源是沒問題的。

2)認同產(chǎn)品的品質(zhì)。

守價的原則

①不能成交的價格

?對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。

?對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價。

②能成交的價格

?首先明確,客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺,找平衡。

?每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感

?如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。

?先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價。

?后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。

?守價說辭的要求。

物有所值

守價時我們不能一味的說"不行"，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位，另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

實價銷售

守價時，要給客戶實價銷售的概念。

在守價的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。

熱銷狀況

除了讓客戶了解"實價銷售"和"物有所值"之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價!

守價精神狀態(tài)的要求

①熟悉產(chǎn)品,底氣十足.

對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別,優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。

②抓住需求,吸引興趣

客戶喜歡產(chǎn)品，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動.關鍵時刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達到守價的目的。

③不急不燥,不卑不亢.

雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品,不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失，XXX的定價是神圣不可侵犯的。

二、殺價

客戶常用殺價招數(shù)

①直接了當

斧頭幫,買的爽快，要的也狠,給優(yōu)惠直接付款簽約。

②聽說

朋友來買,才多少價格。

③認識領導

有背景、有來頭、認識你的老板,價格直接跟他談。

④挑毛病

對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務員自感內(nèi)疚-未能使其全部滿意，是打折的理由。

⑤比較競爭個案

以工程進度、地段、價格、付款作比較。

殺價應對策略

直接了當，如果出價低于底價,則一口回絕；

如果出價高于底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓，一次性也就多優(yōu)惠100啊!(為難的自言自語)，反復確認是馬上付款簽約。因為過程太快，此時可以再詢問下經(jīng)理。

①聽說

A 堅決否認，絕無此事：馬上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比《懷疑的表情》

B 有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸或，先不要當面揭穿，只當是玩笑,暫不理睬該客戶。

②認識領導

A 首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的,而且房源也很搶手。

B 如果還在猶豫是否要找領導，說明關系很勉強，此時就要咬死價格或者把關系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。

C 有的客戶喜歡打聽關系戶的售價，業(yè)務員一概不知,聽說太低我們寧可不賣。

③挑毛病

A 讓他發(fā)言:待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買產(chǎn)品的誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，但要曲折，問題多的,挑能解決的主要問題解決，強調(diào)完美的事物是不存在的，不時的將洽談轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品之外的話題,時期淡忘。

B 無心購買的客戶,先不要談價格。

④比較競爭個案

A、不要詆毀競品,但一分價錢一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不要繼續(xù)對比。

B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。

⑤賣的差,降價

使用的材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性;

裝修一個好環(huán)境是要花錢的;

施工的水平和質(zhì)量難有保證等

守價的注意事項

業(yè)務員在堅持價格時，不能有猶豫.越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。

客戶初次提出打折，應以"XXX的產(chǎn)品都是明碼實價，不可能隨便打折"，堅定拒絕，但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。

客戶再三要求打折,在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸,讓客戶反復認同,形成潛意識

如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。

談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。

不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。

面對客戶的殺價,三點大忌:

①死守--客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄，守價還是為了成交的。

②放到底--客戶不領情。

③沒有守價：自己估計現(xiàn)場的折扣--價格不能賣,造成現(xiàn)場混亂。

三、議價

議價的主動權的掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。

議價的條件

①確定客戶是否帶有足夠的定金。

②確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場。

③經(jīng)過一個守價的階段,將客戶的心里價位固定在可成交價格之上。

④確定產(chǎn)品無誤，只有價格是未解決的問題。

議價的過程=引誘客戶下定的過程

1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想,額度也應有階段性放出。

2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時應引誘客戶自行將理由向業(yè)務員表達,理由必須合情合理。

3、最好引誘對方主動二次出價，客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。

4、達成最初的成交價的時候，應沉著冷靜,不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。

5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。

要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，否則很難。

6、在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。

四、議價

放價的前期準備

要有預期,做鋪墊

有的客戶買了幾套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望.

情緒要把握，掉足胃口，推向高潮。

表情:被強迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志。

最好要申請，把理由跟客戶商量好,演練一下。

是老客戶介紹,是我家親戚。

角色扮演議價

經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。

議價就是和客戶要進行討價還價,再把成交價格以合理的放給客戶。.

一般還是先由主管來談,把高層領導隱藏，這一過程中，同樣需要業(yè)務員的配合。一個成熟的業(yè)務員其實是整個過程的導演。

通過守價過程,了解客戶的心里價位。

與議價人員溝通,說明客戶目前狀況。

配合議價

1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶,后介紹主管，表示跟客戶的關系要更親密。

2、業(yè)務員要密切與控臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛,主管與業(yè)務員。

之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場;而業(yè)務員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位,從中周旋，達到成交。

3、在達成交易的關鍵時刻可以適當?shù)碾x開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

放價不成

1、不打折,但送東西.

價格如果已經(jīng)給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權威性，只能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。

2、哀兵必勝

我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對我的服務不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應有一定的交情.曉之以情，動之以理。

3、繼續(xù)守價、議價、拿出最后的王牌

再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題上，反復的議價，會失去價格的信譽度。